З початком війни в Україні багато галузей економіки опинилися під загрозою, і готельний бізнес не став винятком. У відповідь на кризу деякі онлайн-тревел-агентства (OTA) зробили важливий жест – скасували комісійні за бронювання, щоб підтримати готелі в цей складний період. Ця ініціатива тривала майже два роки, але нещодавно OTA повернули сплату комісії. Цікаво, що подібні випадки були і в інших країнах під час кризових періодів. Що можемо дізнатися з їхнього досвіду?
Чим цей крок був корисний для готелів?
- Фінансова підтримка в критичний час. Скасування комісій дозволило готелям зберегти більше доходів у ситуації, коли потік гостей був різко знижений через війну. Ці додаткові кошти стали важливими для виживання бізнесу та підтримки базових операцій.
- Збільшення конкурентоспроможності. Відсутність додаткових витрат на OTA дозволила готелям пропонувати привабливі ціни для гостей, що стимулювало бронювання в умовах низького попиту.
- Підтримка співпраці. Цей крок зміцнив довіру до OTA серед українських готельєрів, які оцінили їхню готовність допомогти в надзвичайній ситуації.
Чи це унікальний досвід, чи є подібні випадки у світі?
Український досвід не є унікальним. Подібні кроки OTA спостерігалися під час глобальних криз:
- Пандемія COVID-19 (2020-2022 роки):
- У багатьох країнах OTA, такі як Booking.com та Expedia, знизили або тимчасово скасували комісії для підтримки готелів. Це дозволило багатьом готелям залишатися на плаву, коли туристичний потік був мінімальним.
- Наприклад, у деяких регіонах Азії OTA пропонували пільгові умови для готелів, щоб стимулювати внутрішній туризм.
- Економічні кризи в окремих країнах:
- У Греції під час фінансової кризи 2010-х років окремі OTA тимчасово зменшили комісії для залучення туристів, що підтримало місцевий готельний бізнес.
- У Латинській Америці, під час економічних колапсів, OTA також використовували зниження комісій як спосіб утримання співпраці з готелями.
Чи розслабило це готелі в плані формування прямих продажів?
На жаль, скасування комісії часто призводило до залежності від OTA. Багато готелів, які отримали “відстрочку” від комісій, не приділяли достатньо уваги розвитку прямих продажів. Це викликало такі проблеми:
- Менший акцент на власних каналах. Готелі зосередилися на бронюваннях через OTA, не інвестуючи в розвиток власних сайтів чи програм лояльності.
- Втрата бази постійних клієнтів. Нездатність активно залучати гостей через прямі бронювання послабила довгострокові стосунки з клієнтами.
Позитивні та негативні наслідки для готелів
Позитив:
- Фінансова стабільність. Скасування комісій дозволило уникнути серйозних фінансових втрат у найкритичніший момент.
- Простота операцій. OTA брали на себе значну частину роботи, пов’язаної з маркетингом і залученням клієнтів.
Негатив:
- Залежність від OTA. Готелі стали менш автономними, покладаючись на сторонні платформи як основне джерело бронювань.
- Зниження прибутковості. У гонитві за низькими цінами, які сприяють високому рейтингу, готелі могли втратити частину своєї маржі.
- Недостатня адаптація. Відсутність інвестицій у власні інструменти продажів (сайти, модулі бронювання) залишила багато готелів без конкурентних переваг.
Як діяти після повернення комісії?
- Розвивайте власний канал бронювання.
- Інвестуйте у свій вебсайт, інтегруючи сучасні інструменти, такі як RoomsWizard BE, щоб зробити процес бронювання простим і привабливим.
- Використовуйте програми лояльності та ексклюзивні пропозиції для гостей, які бронюють напряму.
- Аналізуйте ефективність OTA.
- Оцініть реальний дохід з урахуванням комісій, щоб зрозуміти, які канали є найбільш вигідними.
- Скоротіть залежність від OTA, які вимагають найвищих комісій, і зосередьтеся на каналах з оптимальними умовами.
- Збалансований підхід до OTA.
- Використовуйте OTA для залучення нових гостей, але орієнтуйте повторні бронювання на власний сайт.
Досвід готелів, які повернулися до комісій: уроки для України
У країнах, де OTA повернули комісії, успішні готелі впроваджували такі стратегії:
- Інтеграція CRM-систем для збору даних про гостей – це допомагало будувати програми лояльності.
- Створення персоналізованих пропозицій для повторних клієнтів.
- Збільшення інвестицій у рекламу прямих бронювань, щоб зменшити залежність від OTA.
Висновок
Скасування комісій було важливим підтримуючим фактором для готелів, але повернення комісій вимагає від готелів перегляду своїх стратегій. Українському готельному бізнесу важливо враховувати не лише локальні умови, але й досвід інших країн, щоб адаптуватися до змін і залишатися конкурентоспроможним. Завдяки професійним рішенням, таким як RoomsWizard BE, готелі можуть ефективно балансувати між OTA та прямими бронюваннями, зберігаючи фінансову стабільність і розвиваючи незалежність.