Хто переможе у двобої між OTA та Прямими бронюванням?

Структура он-лайн дистрибуції в готельному бізнесі є трішки складною, в будь-якому випадку. І за останнє десятиліття в цій сфері відбулося багато змін.

Онлайн туристичні агенції (OTA) фіксували як зростання, так і падіння частки на ринку он-лайн бронювань. На сьогоднішній день, багато готелів припинили надавати великої уваги OTA, та розпочали стимулювати  прямі бронювання.

Цей давній двобій “OTA проти прямого бронювання” поставив постачальників послуг в сфері гостинності перед дилемою на чиєму боці залишатися, і їм важко балансувати при здійсненні вибору.

Тож наведемо плюси та мінуси OTA та прямого бронювання для того, щоб зрозуміти, що є більш вигідним для готелів.

Що ж таке бронювання OTA?

Онлайн туристичні агенції  (OTA), також відомі, як сайти для бронювання готелів, це місце, де постачальники послуг надають споживачам послуг на вибір велику кількість готелів. Простіше кажучи, OTA це посередник, який поєднує туристів з готелями і отримує в процесі діяльності комісію.

Останнім часом, OTA набрали величезної потужності. Мільйони туристів по всьому світу використовують їх для планування своїх подорожей та проживання.

Більше того, OTA не лише пропонують бронювання готелів, але й також надають іншы переваги.

  • надають готелям більшої помітності в Інтернеті;
  • надають багато інструментів, аналітики та інформації для орієнтування на цільову аудиторію;
  • надають можливість управління відгуками гостей, тощо.

Що таке Пряме бронювання?

Пряме бронювання – це не що інше, як бронювання, яке здійснюють гості готелю безпосередньо через сайт готелю, телефонні дзвінки, електронну пошту, соціальні мережі, тощо.

Як вони дізнаються про готель?

  • побачити рекламу вашого готеля;
  • прочитати ваші блоги;
  • скористатися певними OTA, але потім вирішити забронювати безпосередньо через сайт готеля – Білборд ефект;
  • побачити ваш готель особисто і забронювати його.

Прямі бронювання мають свої власні переваги. Ось деякі з них:

  • чудовий спосіб вибудувати хороші стосунки з гостями;
  • дають вам можливість персоналізувати роботу з гостями;
  • допомагають вам підвищити лояльність гостей;
  • ви можете зібрати більше даних для ваших майбутніх маркетингових компаній;
  • і звичайно, ви можете позбутися значних комісій.

Конфлікт OTA та Прямого бронювання

З точки зору доходу, існуючі можливості OTA є істотними та критичними для готелів, і тому важливо не позбавляти себе такого доходу. Але готелі зацікавлені у збільшенні прямих бронювань, які є джерелом підвищення доходів. Давайте зрозуміємо, чому це стало таким великим двобоєм. 

Зростання бронювання OTA

Раніше, бронювання готелів здійснювалося безпосередньо, через телефонні дзвінки або через туристичного агента. Але з роками все змінилося. Сьогодні є кілька способів забронювати номер в готелі і один із них це OTA.

Концепція OTA бере свій початок з тих часів, коли Microsoft запустив сервіс Expedia Travel Services в 1996 в США. Що на той момент було просто інструментом для швидкого бронювання номеру, який еволюціонував та отримав велику популярність через хорошу ефективність та залучення великої кількості постачальників послуг.

Але є ще одна причина, яка надала популярності OTA — недостатня прозорість традиційної системи.  

Коли традиційні туристичні агенти та туристичні оператори все ще залишалися в грі, в цьому процесі існував істотний недолік прозорості. Але в гру вступили OTA та швидко сформували симбіотичні зв’язки між готелями та туристами. Вони дозволили всім учасникам мати чітку картину того, що відбувається.

З тих пір, OTA стали для туристів засобом бронювання готелів, що призводило до все більшої і більшої появи готелів на сайтах OTA.

В кінцевому рахунку, а чому б і ні!

З готелів брали невелику комісію, вони отримували хорошу рекламу, і їм не довелося витрачати багато коштів на своє інтернет просування. 

Зростання прямого бронювання

Однак, сьогодні, не дивлячись на всі переваги OTA, готелі задумуються над збільшенням прямих бронювань.

Але чому в наші дні готелі віддають перевагу прямому бронюванню?

Останнім часом ОТА збільшили розмір своєї комісії, зменшивши прибуток готелів. І це ще не все. Готелі все більше турбуються про свої взаємовідносини з гостями. ОТА стоять на передній лінії, і це не може допомогти готелям побудувати міцні стосунки з гостями.

Враховуючи все це, готелі зараз в дуже складному становищі; вони не можуть відмовитися від OTA, оскільки вони вносять свій вклад в дохід готелів, а також готелі не можуть покладатися виключно на ОТА.

Ось тут на арені з’являється пряме бронювання. 

Збільшення бронювання через Інтернет є неминучим, і готелі зараз витрачають значні ресурси та зусилля для покращення власного сайту. Збільшення частки прямого бронювання є більш важливим, ніж будь-коли.

Що ж краще?

Запевняти, що OTA є кращим ніж пряме бронювання або навпаки, було б невірно.

Отже, давайте розглянемо схожість та відмінності обох способів і побачимо, що ж переможе в двобої між OTA та прямим бронюванням.

Ось основні схожості:

Виступає в ролі інтернет брошури

І OTA, і сайт вашого готелю виступають в ролі інтернет брошури вашого готелю. Вони дозволяють вашим гостям  перевірити фото, опис, деталі ваших номерів. Після цього гості вирішують, бронювати ваш готель, чи ні

Сприяння отриманню доходу

Для багатьох готелів, кількість резервувань, залучених прямим бронюванням, може бути нижчою в порівнянні з OTA, але в такому випадку відсутні значні комісії.

А коли готелі користуються послугами OTA, то з‘являються витрати на комісійні, але частота замовлень стає вищою.  

Обидва способи є критично важливими для готельного бізнесу для того щоб підтримувати рух грошових коштів.

Внесок в репутацію бренду готеля

І OTA, і ваш сайт є критично важливими для готельного бізнесу. 

Досвід гостей, набутий під час бронювання номеру через сайт вашого готелю, впливає на репутацію торгової марки вашого готеля. Бездоганний досвід бронювання приносить очко в скарбничку готеля та OTA, і сайт з модулем бронювання забезпечує саме те, що необхідно.

Дозволяє готелям приймати бронювання цілодобово

Лістинг вашого готелю в OTA, а також ваш сайт дозволяють вашим існуючим/потенційним гостям можливість здійснювати бронювання в будь-який час та в будь-якій точці світу. Все що їм потрібно, це смарт-пристрій з доступом до мережі Інтернет для того щоб забронювати у вас номер.

Інтернет зробив бронювання справді простим, а OTA та прямі он-лайн бронювання перемогли у грі над традиційними способами бронювання. 

Нижче наведено основні відмінності:

OTA забезпечує більшу видимість та охоплення

OTA забезпечує багато переваг для готелів, і «Білборд ефект» один із них. Люди частіше шукають ваш готель та відвідують ваш сайт після того, як вони побачили його на OTA.

Крім цього, OTA хочуть отримувати більший дохід. Тому вони забезпечують широкий маркетинг для готелів, допомагаючи їм отримати більш широку аудиторію та згенерувати більше замовлень.

Пряме бронювання допомагає побудувати кращі взаємовідносини з гостями

Щоразу, коли гість здійснює бронювання через OTA, його дані фіксуються, і саме ці дані OTA може використовувати для зв’язку з вашими гостями.

Але OTA не може досягнути рівня тісних стосунків з гостями, які вибудовує безпосередньо готель. 

Ось в чому перевага прямого бронювання. 

Це дозволяє готелям збирати дані про гостей, щоб розвивати більш тісні стосунки. Крім цього, готелі можуть застосовувати персоналізований підхід у обслуговуванні гостей, що в свою чергу культивує лояльність. 

Пряме бронювання зберігає частку доходу

OTA є більш поширеним каналом бронювання. Однак готелі зазвичай платять 15 – 30% від вартості замовленого номера, що насправді є дуже великим відсотком.

Тепер просто подумайте, якщо ви отримаєте більшість ваших замовлень через ваш сайт або сторінку у Facebook, а не через будь-яку OTA, скільки фактично коштів ви могли б заощадити.

Збільшення сталого доходу є кінцевою метою готелів. І в готелях, які зосереджені на прямому бронюванні, досягається саме такий результат. 

В даному сценарії OTA проти прямого бронювання, пряме бронювання знімає вершки. 

OTA забезпечують ефективний досвід

Однією з основних причин, чому люди звертаються до ОТА є те, що вони мають можливість побачити та порівняти багато готелів. Крім того, процес бронювання є справді швидким та зручним.

І оскільки потенційні гості звертаються до OTA, готелі також приєднуються до цих систем.

Отже, тепер коли ми знаємо про схожість та відмінності між OTA та прямим бронюванням, чи можемо ми сказати, що є кращим?

Обидва підходи до бронювання номерів мають свої плюси і мінуси, але це не означає, що готелі можуть покладатися лише на один канал. 

Можна приводити аргументи, що готелі працювали добре навіть до буму ОТА. Але це не виправдовує існуючого сценарію OTA проти прямого бронювання.

Світ значно змінився і все відбувається в мережі Інтернет. Це не готелі вивели OTA в тренди, це туристи вважають, що ОТА є насправді привабливим ресурсом.

Таким чином, підведемо підсумок, і OTA, і пряме бронювання є однаково важливими для готелів. Готелям просто необхідно розробити правильну стратегію своїх продажів. І це приводить нас до наступного пункту.

Як знайти правильний баланс між OTA та Прямим бронюванням?

Незважаючи на те, що існує конфлікт між OTA та прямим бронюванням, ви можете планувати та розвивати ваш готельний бізнес переосмисливши вашу стратегію дистрибуції. І найкращий спосіб це зробити, це ефективно використовувати ціни, спеціальні пропозиції, політики, надання гостям стимулів, тощо.

Ось кілька порад, які ви могли б розглянути:

Пропонування програм лояльності

В OTA, туристи не можуть отримати доступ до програм лояльності та винагород готеля. І це те, що готелі можуть використовувати в якості своєї переваги для забезпечення прямого бронювання.

Наприклад: Ви можете започаткувати акцію, за якої гості, які забронювали номер безпосередньо у вас,  отримають доступ до басейну та тренажерного залу, безкоштовний сніданок та інші зручності.

Більше того, ви також можете перевести програму лояльності та винагород на новий рівень, орієнтуючись на колишніх гостей. Ви вже знаєте їх уподобання та поведінку, і виходячи з цього, ви можете підготувати персоналізовані пакети. 

Ось інший приклад: ваш готель знаходиться недалеко від аеропорту, і є ймовірність того, що більшість ваших гостей буде тими, хто очікує на виліт, через затримку або хтось, хто знаходиться у відрядженні. Ви завжди можете створити пакети лояльності для цих груп подорожуючих. Надайте їм ексклюзивні переваги для відпочинку, якщо вони бронюють безпосередньо у вас.

Запровадження розумної стратегії ціноутворення

Ціна, яку ви встановлюєте на готельні номери, має вирішальне значення для вашого бізнесу. І хоча ви хочете досягти рівноваги між вашим бронюванням через OTA та прямим бронюванням, конкретні стратегії ціноутворення є обов’язковими.

Правильна ціна, правильний час та правильний шлях – це ключ до підвищення заповнюваності та прибутковості.

Крім того, ви також можете інвестувати в послуги з управління доходами. Спеціалісти з управління доходами допоможуть вам розробити стратегію ціноутворення, яка ґрунтується на даних аналізу, а не покладатися на інстинкти чи здогадки.

Необхідно мати ефективну політику анулювання та повернення коштів

Гнучка та досконала політика анулювання замовлень є ще одним чудовим способом забезпечити все більше і більше прямих бронювань. Коли хтось анулює замовлення в OTA, він здебільшого чекає на повернення коштів. Процес анулювання замовлень та повернення коштів на більшості OTA не приваблює багатьох людей.

Але ви завжди можете використовувати цей сценарій в якості вашої переваги і пропонувати швидке повернення коштів та гнучку політику анулювання замовлень при прямому бронюванні.

Оптимізуйте ваш сайт та OTA

Оптимізований веб-сайт готелю, який простий у використанні та навігації, має належний механізм бронювання, механізм бонусів та заохочень, швидше за все, сприятиме більшій кількості безпосередніх бронювань. 

Також, для готелю важливо оптимізувати свій лістинг в ОТА. Профіль готелю в OTA повинен мати всю оновлену інформацію — опис, зображення високої якості, належну політику анулювання та ін. 

Чи то на сайті, чи в ОТА, якісний контент є свого роду гачком для туристів. 

Крім того, готелі повинні підтримувати паритет тарифів між різними OTA; не тільки щоб не зменшити прибуток вашого готелю, а й щоб не заплутати клієнтів. Для цього використовують менеджер каналів.

Конвертуйте бронювання з OTA в Прямі бронювання

Щоразу, коли гість робить замовлення на проживання у вашому готелі за допомогою OTA, ви завжди можете спробувати переконати їх забронювати готель безпосередньо у вас під час наступного візиту.

Запропонуйте їм знижку або якийсь комплімент при наступному бронюванні через ваш сайт. Це одна з недооцінених стратегій, але якщо все зробити правильно, це може бути дійсно ефективно.

FAQ (Питання та відповіді)

Чи можна працювати одночасно з прямими бронювання та ОТА?

Так. Насправді це чудова стратегія роботи як із прямими бронюваннями, так і за допомогою OTA. Вам просто потрібно переконатися, що у вас є правильний баланс і правильна система, щоб працювати з будь-якими помилками.

Як я можу отримати більше прямих бронювань?

Є декілька шляхів для збільшення прямих бронювань:
– ставка на ваш сайт. Зробіть його настільки оптимізованим та зручним для SEO, наскільки це можливо;
– збільшуйте та контролюйте якість маркетингового контенту;
– використовуйте модуль он-лайн бронювання;
– перетворіть свою сторінку в Facebook в потенційне джерело прямого бронювання;
– увійдіть в лістинг в механізмах метапошуку – Google Hotel Finder;
– підтримуйте баланс між OTA та прямим бронюванням;
– пропонуйте програми лояльності;
– пропонуйте індивідуальні пакети;
– залучайте на ваш сайт гостей, що вже проживали у вашому готелі;
– використовуйте електронний маркетинг;

Що таке модуль бронювання?

Модуль бронювання це програмне забезпечення, яке дає можливість здійснювати прямі бронювання готелю на вашому сайті, а також в соціальних мережах.

Як я можу отримати більше бронювань через OTA?

Є декілька шляхів підвищення бронювань через OTA:
– знайти правильні OTA для вашого готелю;
– використовувати менеджер каналів продажів;
– використовуйте якісні фотографії ваших номерів;
– подбайте про відображення всіх необхідних даних в описі вашго готеля на OTA;
– проведіть аналіз конкурентів для покращення своєї стратегії;
– реагуйте на відгуки гостей (відповіді на негативні коментарі також);
– аналізуйте ефективність OTA;
– використовуйте всі інструменти та аналітику надану OTA;

Що таке менеджер каналів продажів?

Менеджер каналів дозволяє вам управляти бронюваннями з OTA. Він також дозволяє вам оновлювати ціни та наявність номерів на різних каналах в режимі реального часу, виклучає проблеми овербукінгу.

Висновок

ОТА є на ринку та будуть лише зростати в найближчі роки. Незважаючи на те, що готелі не хочуть платити комісійні, вони в певній мірі зобов’язані співпрацювати з ними, враховуючи вигоди, які вони приносять.

Але, щоб підвищити доходи, готелі завжди можуть вдосконалити свою стратегію із залучення прямих бронювань. Нехай OTA все ще залишаються для вас основним каналом бронювань, але також варто зосередитися на розвитку механізмів прямих бронювань. 

Незважаючи на боротьбу OTA проти Прямого бронювання, застосовуючи правильні стратегії, ви завжди можете досягнути ідеального балансу та забезпечити стабільне зростання вашого бізнесу.